Funil de vendas no Kommo: etapas, campos e regras para não perder lead

Principais aprendizados

• O funil do Kommo deve copiar o processo real da equipe, não um modelo genérico.
• Etapas padrão: leads de entrada (pode ser desligada) e as finais de ganho e perda (podem ser renomeadas, não excluídas).
• Campos personalizados podem ser obrigatórios em etapas específicas.
• Gatilhos por etapa criam tarefas, enviam mensagens, trocam responsável e movem leads.
• Pontuação de leads ajuda a priorizar quem tem mais chance de comprar.

O funil de vendas no Kommo é o centro do trabalho comercial: cada etapa representa um passo do processo e cada lead mostra onde a negociação está. Quando o funil é montado com etapas claras, campos certos e automações em cada passo, nenhum lead fica esquecido. A APPROX Digital é uma consultoria especializada em implantação de sistemas (ERP, CRM e plataformas de loja virtual), integrações e automações, com mais de 6 anos de atuação e mais de 1.500 clientes atendidos em todo o Brasil, e implanta o Kommo em empresas de vários segmentos.

Como funciona o funil de vendas no Kommo?

O funil é formado por etapas, e os leads andam por elas até o fechamento. Pela documentação da Kommo, os leads podem entrar manualmente, por importação ou automaticamente pelos canais conectados, como WhatsApp, Instagram e Facebook. Você arrasta o lead para a etapa seguinte conforme a negociação avança, e o valor esperado de receita se atualiza.

Também dá para ter vários funis: um por produto, por canal ou por departamento. Isso evita misturar, por exemplo, venda nova com renovação ou atacado com varejo.

Quais etapas colocar no funil do Kommo?

Coloque as etapas que a sua equipe realmente percorre. Um bom teste é perguntar: o que precisa acontecer para o lead sair desta etapa? Se a resposta não for clara, a etapa está sobrando ou faltando.

Um exemplo comum de funil para venda consultiva:

• Primeiro contato
• Qualificação
• Proposta enviada
• Negociação
• Aguardando pagamento

O Kommo tem etapas padrão que você precisa conhecer. A de leads de entrada recebe as novas solicitações dos canais e serve para filtrar spam; ela não pode ser renomeada nem excluída, mas pode ser desligada. As etapas finais de ganho e perda não podem ser excluídas nem movidas, mas podem ser renomeadas. As demais você adiciona, renomeia, muda de cor, reordena ou exclui, lembrando que só dá para excluir uma etapa vazia. Há também modelos prontos de funil por tipo de negócio, que podem ser ajustados.

Como usar campos personalizados no funil?

Campos personalizados guardam as informações que importam para a sua venda: origem, produto de interesse, número do contrato, forma de pagamento. Pela documentação da Kommo, só administradores configuram campos, e cada campo pode ser marcado como obrigatório para etapas específicas do funil.

Essa regra é o que impede o lead de avançar vazio. Exemplo: para ir para "Proposta enviada", o campo de valor precisa estar preenchido; para ir para "Aguardando pagamento", a forma de pagamento. Campos também podem ser usados no controle de duplicidade, para juntar leads com o mesmo dado.

Campo obrigatório na etapa certa vale mais do que uma reunião cobrando o time a preencher o CRM.

Que automações colocar em cada etapa?

As automações ficam ligadas às etapas. Quando o lead entra numa etapa, o gatilho roda. Pela documentação da Kommo, os gatilhos podem enviar mensagens pelo Salesbot, iniciar um agente de IA, criar ou concluir tarefas, mudar a etapa do lead, trocar o responsável e enviar e-mails.

Exemplos práticos:

• Lead novo entra: tarefa de primeiro contato para o responsável.
• Proposta enviada: tarefa de retorno para a equipe.
• Lead ganho: mensagem de boas-vindas e troca para o funil de pós-venda.

Também dá para adicionar dicas por etapa, mostradas conforme o nível do usuário, e criar uma fórmula de pontuação de leads com base em etapa, UTM ou campos do card. Para saber quando usar robô ou IA, veja Salesbot ou agente de IA no Kommo.

Quais erros mais comuns no funil do Kommo?

• Etapas demais, que ninguém sabe diferenciar.
• Funil único misturando processos diferentes.
• Nenhum campo obrigatório, e leads avançando sem informação.
• Leads parados sem tarefa, esquecidos no meio do funil.
• Motivo de perda não registrado, o que impede aprender com as vendas perdidas.

Como a APPROX Digital monta o funil do Kommo?

A APPROX Digital segue um método em etapas:

• Diagnóstico da operação: como a equipe vende hoje, canais e gargalos.
• Desenho do processo: funis, etapas, critérios de avanço e campos.
• Configuração e implantação: funis, campos obrigatórios e permissões no Kommo.
• Integrações e automações: canais conectados, gatilhos, Salesbot e integrações com outros sistemas.
• Treinamento da equipe: uso diário do funil por vendedores e gestores.
• Acompanhamento pós-implantação: ajuste das etapas com base nos relatórios.

Saiba mais na página de implantação do Kommo.

Por que contar com a APPROX Digital?

A APPROX Digital tem mais de 6 anos de atuação e mais de 1.500 clientes atendidos em todo o Brasil, com implantação de Kommo, Bitrix24 e ERPs. Veja também por que a APPROX Digital é referência em Kommo.

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Fonte: Automatize ações do pipeline (Kommo), Configure campos personalizados (Kommo) e Add or rename stages (Kommo)

Perguntas frequentes