Curva ABC por lucro: o produto que mais vende pode dar menos dinheiro

Principais aprendizados

• A curva ABC tradicional ordena produtos por faturamento; a curva ABC por lucro ordena pela margem de contribuição.
• O produto que mais fatura pode estar entre os que menos deixam dinheiro.
• Compras, anúncios e estoque devem seguir a curva por lucro, não só a de faturamento.
• A análise depende de custo do produto e taxas por canal corretos no ERP.
• Olhar as duas curvas lado a lado mostra onde agir primeiro.

Fazer a curva ABC certa no e-commerce é classificar os produtos pela margem de contribuição que cada um gera, e não só pelo faturamento. A curva por faturamento mostra o que vende; a curva por lucro mostra o que paga as contas. Quando as duas não batem, é ali que estão as decisões mais importantes de preço, compra e anúncio. A APPROX Digital é uma consultoria especializada em implantação de sistemas (ERP, CRM e loja virtual), integrações, automações e painéis personalizados, com mais de 6 anos de atuação e mais de 1.500 clientes atendidos em todo o Brasil.

O que é a curva ABC no e-commerce?

A curva ABC é uma forma de classificar os produtos em três grupos pela importância de cada um. Os itens A são poucos e respondem pela maior fatia do total; os B ficam no meio; os C são muitos e respondem por pouco.

Uma referência comum é A para os itens que somam cerca de 80% do total, B para os próximos 15% e C para os últimos 5%. A ideia vem do princípio de Pareto: em geral, poucos produtos concentram quase todo o resultado.

O ponto é: "total" de quê? Faturamento, quantidade e lucro geram curvas diferentes.

Por que fazer a curva ABC por lucro e não por faturamento?

Porque faturamento não paga conta, margem paga. A curva por faturamento premia produtos de alto volume, mesmo quando a comissão, o frete e o desconto deixam quase nada.

Exemplo totalmente hipotético, com quatro produtos em um mês:

• Produto 1: fatura R$ 50.000 com margem de contribuição de 5%, ou seja, R$ 2.500.
• Produto 2: fatura R$ 30.000 com margem de 25%, ou seja, R$ 7.500.
• Produto 3: fatura R$ 20.000 com margem de 30%, ou seja, R$ 6.000.
• Produto 4: fatura R$ 10.000 com margem de 35%, ou seja, R$ 3.500.

Pelo faturamento, o Produto 1 lidera com 45% do total de R$ 110.000. Pela margem, ele cai para o último lugar: responde por só 13% dos R$ 19.500 de margem do mês. O Produto 2 vira o mais importante, com 38%.

No exemplo, o produto "campeão de vendas" ocupa estoque, capital e espaço de anúncio para entregar a menor fatia do lucro.

Como fazer a curva ABC por lucro passo a passo?

O passo a passo é o mesmo da curva tradicional, trocando faturamento por margem:

1. Exporte as vendas do período por produto, com quantidade e valor.
2. Calcule a margem de contribuição de cada produto: venda menos custo, impostos, comissões, tarifas e frete pago pelo vendedor.
3. Ordene os produtos da maior para a menor margem em reais.
4. Calcule a participação de cada um no total e a participação acumulada.
5. Classifique: A até cerca de 80% acumulado, B até cerca de 95%, C o restante.
6. Coloque ao lado a classificação por faturamento e compare.

Para a margem por pedido e por canal, veja lucro por pedido e margem de contribuição por canal.

Dá para fazer curva ABC por lucro no Bling e no Olist ERP?

O Bling tem um Dashboard de Curva ABC no módulo Meu Negócio. Pela central de ajuda do Bling, ele classifica os produtos conforme as vendas em A, B e C. Ou seja, é uma curva de vendas.

Para chegar à visão por lucro, há alguns caminhos com recursos do próprio Bling:

• O Dashboard Margem por SKU, que mostra quanto sobra por produto vendido no Mercado Livre depois dos custos variáveis.
• O Relatório Avançado de vendas, que permite combinar colunas como produto, quantidade, valor bruto, lucro e lucro líquido e exportar para planilha.
• Um painel personalizado com os dados do ERP, quando você vende em vários canais e quer a curva consolidada.

No Olist ERP, a página oficial destaca o relatório de margem de contribuição por venda, canal e produto, que é a base para a mesma análise.

O que fazer com cada grupo da curva ABC por lucro?

A curva só vale se virar ação. Uma leitura prática:

• A no lucro: nunca pode faltar. Prioridade em compra, estoque de segurança e anúncio.
• A no faturamento e C no lucro: revisar preço, comissão, frete e campanha. Muitas vezes é o caso mais urgente.
• C no faturamento e A ou B no lucro: produto com boa margem e pouco volume. Pode valer mais anúncio.
• C nos dois: candidato a sair do catálogo ou a virar kit com itens A.

Cruzar a curva com o giro ajuda a decidir compra. Veja giro de estoque no Bling.

Quais erros distorcem a curva ABC por lucro?

Os erros mais comuns são de dado, e não de método:

• Custo do produto desatualizado, que infla a margem dos itens antigos.
• Taxas e frete fora da conta, deixando todos os produtos parecidos.
• Período curto demais, que mistura promoção e sazonalidade.
• Kits analisados separados dos componentes, duplicando ou escondendo margem.

Como a APPROX Digital monta a curva ABC por lucro?

A APPROX Digital trata a análise como parte da gestão do ERP:

• Diagnóstico da operação: levantamos canais, custos, taxas e quais relatórios a empresa usa hoje.
• Desenho do processo: definimos o critério das classes, o período e quem revisa a curva todo mês.
• Configuração e implantação: custo, impostos e taxas ajustados no Bling ou no Olist ERP.
• Integrações e automações: dados de vendas e taxas reunidos automaticamente.
• Treinamento da equipe: compras e anúncios aprendem a ler as duas curvas.
• Acompanhamento pós-implantação: revisamos as decisões tomadas a partir da curva nos primeiros meses.

Quando a empresa precisa da visão consolidada de vários canais, a APPROX Digital monta um painel personalizado para Bling e Olist ERP.

Por que a APPROX Digital?

A APPROX Digital tem mais de 6 anos de atuação, mais de 1.500 clientes atendidos em todo o Brasil e é parceira Top Especialista Bling. São 47 clientes que otimizaram as operações com a implantação de ERP feita pela APPROX Digital.

Quer descobrir quais produtos sustentam a sua margem? Fale com a APPROX Digital.

Fonte: Conheça o dashboard Meu Negócio e Como utilizar o Relatório de Vendas Avançado no Bling (Central de Ajuda Bling).

Perguntas frequentes